[사용인 in 마케팅] 고객이 제품을 선택하는 것은 논리적 기준이 아니라 감정이다.

서비스나 제품을 제공하는 입장에서,
가장 큰 관심사는
'어떻게 하면 소비자들이 내 서비스나 제품을 선택하게 할까?'
입니다.

이런 소비자들의 구매 패턴들을 연구한 것 중에서
가장 많이 이용되고 전통적인 방법으로 AIDA 모형이 있습니다.

AIDA 모형은 소비자 행동론 중에서도 가장 유명한 마케팅 이론 중 하나이고
소비자가 상품을 살 때의 심리 작용 순서인 주의, 흥미, 욕망, 구매 행동을 나타내는 원칙입니다.
(Attention - Interest - Desire - Action)

여기에 만족(Satisfaction)을 넣어서
더 나가간 AIDAS 모형을 만들었습니다.

그리고 광고 쪽에서는 욕망과 구매 사이에,
Motive(동기) 혹은 Momery(기억)을 넣어서 AIDMA모형을
확신(conviction)의 단계를 넣어 AIDCA모델을 개발하였습니다.

(물론 여기서 이론을 이야기 하려는 것이 아닙니다. ^^*)

기업들은 이런 이론들을 기반으로 많은 돈을 들여서 광고를 합니다.
고객에게 내 제품을 알리고 그리고 선택받기 위해서 말이지요.

여기서 각 단계를 들여다 보면,
고객의 감정을 단계적으로 터치하는 것을 알 수 있습니다.
단순히 논리적인 사고를 통해서 제품을 전달하는 것이 아니라는 것입니다.

실제로 신경학자인 안토니오 다마시오 남가주대 교수는 
연구를 통해서 감정 결핍 장애가 있는 사람은
사실을 조합하고 사회적 규범을 인식할 수 있는 능력이 있지만,
결정을 내리는데 있어서는 어려움을 겪는다는 것을 밝혀 냈습니다.

이렇게 결정을 내리는 데 있어서 감정은 중요한 요소입니다.

만약 내 제품이나 서비스가 정말 좋고 합리적이라고 생각되는데도 불구하고
소비자들이 구매하는데 망설이고 있다면,
고객과의 감정적인 접근이 부족한 건 아닌지 한번 살펴봤으면 합니다.

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